Lorsque j’étais étudiant, dans les années 1990, les cours de marketing et de stratégie me passionnaient mais trouver le Why n’était pas encore un vrai sujet. La matrice BCG et l’approche prescriptive de Michael Porter (Market-Based View/Prescriptive approach) étaient les sujets qu’il fallait maîtriser pour briller sur les bancs de la fac. Mais avec le recul, ce qui m’a le plus marqué, quelques années auparavant, ce sont 2 alexandrins de Nicolas Boileau, poète et écrivain français ayant vécu à l’époque de Louis XIV dans L’art poétique (1674) :
“Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement, Et les mots pour le dire arrivent aisément”
Pour être honnête, j’avais oublié cette citation apprise au collège jusqu’à ce que l’essor du positionnement des entreprises soit dans mes priorités professionnelles, tout en nécessitant une formulation claire et simple.
Trouver le Why, l’Alpha & l’Oméga d’un positionnement clair grâce au Golden Circle
En 2017, à Heidelberg, une ville pittoresque nichée le long de la rivière Neckar dans le Bade-Wurtemberg, une partie de l’équipe de Nytro Marketing assistait à un atelier interne. L’objectif était simple : repositionner un fournisseur européen de progiciels de gestion intégrés (ERP) de premier plan.
Pourquoi cet atelier ? Nous étions confrontés à un blocage créatif avec ce client. Pour surmonter cet obstacle et apporter plus de clarté, nous avons fait appel à Gabriela, une consultante externe spécialisée en stratégie de marque (vous pouvez découvrir son parcours sur LinkedIn).
Même avec une solide expérience en conseil, il est facile de croire que revisiter les bases du marketing est superflu. Pourtant, c’est une erreur courante. En revenant aux fondamentaux, nous avons redécouvert la célèbre conférence TED de Simon Sinek sur le Golden Circle, en 2010. Des années après sa diffusion, partager cette vidéo avec un client reste une source d’inspiration, malgré sa qualité visuelle datée. Le talent exceptionnel de Simon Sinek est rare et peu peuvent rivaliser avec son impact.
Découvrir le Why, le How et le What de ma propre activité
Étant donné le grand nombre d’experts et de consultants en marketing indépendants sur LinkedIn, j’ai décidé d’appliquer à moi-même les recommandations que je fais à mes clients.
Trouver le Why (Pourquoi)
Je crois qu’il faut aider les entreprises à réaliser leur potentiel et à atteindre leurs objectifs de vente. Ce que j’aime vraiment faire, c’est combler le fossé entre les solutions logicielles de pointe et les divers besoins des entreprises.
En comprenant les défis et les opportunités uniques de l’industrie du logiciel, en particulier dans l’écosystème de SAP, je tente de répondre aux attentes de mes clients. Je cherche à les dépasser, en stimulant la croissance et l’innovation dans chaque projet que j’entreprends.
Identifier le How (Comment)
Le processus est un sujet également très important. Avec plus de vingt ans d’expérience, j’aborde la génération de leads avec un mélange de stratégies éprouvées et de tactiques innovantes.
Ma méthode consiste à comprendre en profondeur les besoins spécifiques et les points faibles de chaque client, qu’il s’agisse d’un fournisseur direct de logiciels comme SAP ou d’un partenaire revendeur.
Cette approche est couplée à l’utilisation de techniques de marketing en ligne et hors ligne, ce qui garantit une portée complète et ciblée. J’essaie d’apporter et de mettre en œuvre toutes les bases du marketing de croissance avec l’état d’esprit et les outils appropriés habituellement utilisés par les entreprises B2C.
Le secteur des technologies de l’information est soumis à des contraintes de temps, avec des objectifs et des budgets trimestriels ; je pense que l’état d’esprit de test et d’apprentissage inhérent au marketing de croissance convient à ce secteur.
Lister le What (Quoi)
On aborde ici l’offre (de services dans mon cas). En tant que professionnel chevronné du marketing, je propose des services de mentoring et de conseil.
J’aide mes clients à mettre en œuvre des services complets de génération de leads adaptés à l’industrie du logiciel. Mon expertise englobe un large éventail de tactiques de marketing, des campagnes numériques aux méthodes traditionnelles hors ligne, toutes axées sur la création d’un engagement et d’une conversion significatifs pour les vendeurs et les partenaires.
Mes services ne se limitent pas à générer des leads ; ils visent à créer des liens durables et précieux qui favorisent la croissance et le succès de mes clients dans le secteur des logiciels.
Maîtriser la différenciation : l’ultime avantage concurrentiel
Dans le paysage en constante évolution du monde des affaires, trouver le Why est plus qu’une pratique d’introspection ; c’est un impératif stratégique de différenciation.
Dans un monde où les consommateurs et les entreprises sont bombardés de choix, se démarquer ne consiste pas seulement à être différent ; il s’agit d’être authentiquement et significativement différent.
Le pouvoir de la connaissance de soi : Se connaître soi-même – ses véritables motivations, ses forces et ses valeurs – est la première étape de l’élaboration d’une proposition de valeur unique. Cette connaissance de soi, ou “Knowing Yourself” (que je nomme KYS par analogie au KYC, largement répandu), est cruciale sur un marché où l’authenticité trouve plus que jamais un écho auprès des clients. Il s’agit d’aligner vos pratiques commerciales sur vos convictions fondamentales, en veillant à ce que chaque message et chaque action reflètent l’essence de ce que vous êtes et de ce que vous défendez.
Être au-delà de la norme : dans la bataille des acronymes, KYS (Knowing YourSelf) vs KYC (Knowing Your Customers), le premier pose les bases du second. En comprenant parfaitement votre propre activité, vous pouvez plus efficacement identifier et comprendre les besoins de vos clients, en créant des solutions qui non seulement répondent à leurs demandes, mais les anticipent. Ce lien profond favorise la loyauté et vous permet de vous démarquer sur un marché encombré.
Créer un espace unique : La différenciation ne consiste pas seulement à être unique, mais aussi à créer un espace unique dans l’esprit de vos clients. Il s’agit d’offrir quelque chose qui n’est pas seulement différent, mais aussi précieux et pertinent. Il peut s’agir d’un produit innovant, d’une expérience client unique ou d’une histoire de marque qui résonne à un niveau personnel.
L’effet d’entraînement de la différenciation : Une différenciation efficace crée un effet d’entraînement. Non seulement elle attire les clients, mais elle établit également une référence dans le secteur, ce qui se traduit souvent par une augmentation de la part de marché et de la rentabilité. Plus important encore, elle favorise une culture de l’innovation au sein de votre organisation, encourageant l’amélioration et l’adaptation continue.
En Conclusion
Alors que nous entrons dans le domaine de l’image de marque personnelle et du développement commercial, n’oublions pas le pouvoir de la différenciation. En commençant par “se connaître soi-même” et en comprenant son “pourquoi” unique, on peut se tailler une place distincte sur le marché.
Ce voyage de découverte de soi et de clarté ne vise pas seulement à se démarquer ; il s’agit d’être fidèle à sa vision et à ses valeurs, et de créer ainsi une marque et une entreprise qui ne se contentent pas de survivre, mais qui prospèrent dans le paysage concurrentiel.
N’oubliez pas qu’en fin de compte, les entreprises qui réussissent sont celles qui sont fidèles à elles-mêmes, qui comprennent leurs clients et qui apportent constamment de la valeur à leur manière. Alors, en vous lançant dans ce voyage, embrassez le caractère unique de votre “Pourquoi” et laissez-le vous guider vers un succès inégalé.
Dans une bataille d’acronymes, je recommande de commencer par “se connaître soi-même” (KYS) avant “connaître ses clients” (KYC). Pour aller plus loin, je vous suggère de lire l’article de blog sur Le pouvoir des Personas dans le secteur de l’IT, une idée actionnable pour compléter le travail effectué sur le “Pourquoi”.
